Belajar Menjual Dari Sales Mobil Mewah

Oleh : Arief Maulana

BMW Limited Edition
BMW Limited Edition

Sebelumnya saya minta maaf dulu pada Anda semua yang menunggu terlalu lama untuk sharing lanjutan materi dari Mr. Fernando Nani Rancel, Chairman’s Club from Venezuela yang saya dapatkan di event Indonesia Spectaculars 2012 kemarin.

Saya ingat di salah satu sesi, Mr. Nani mengambil salah satu teknik menjual yang biasa dilakukan oleh para sales mobil mewah. Kita bicara tentang mobil yang benar-benar mewah. Tidak hanya sekedar Mercedez Benz, BMW, ataupun Audi atau brand apapun. Kita bicara mobil mewah yang memiliki harga minimal di atas 1 Milyar.

Apakah susah menjual mobil mewah yang sangat berkelas dan tingkat kenyamanannya sudah tidak diragukan lagi? Belum lagi dengan prestis yang didapatkan ketika memiliki mobil tersebut. Saya kira siapapun orangnya, akan menjawab susah. Tapi saya kira itu akan sepadan dengan apa yang didapatkan, ketika deal pembelian terjadi. 

High Value of The Product

Mobil mewah yang sedang kita bahas saat ini tentunya adalah sebuah produk yang memiliki nilai tinggi atau high value. Tentu saja cara menjualnya tidak bisa sembarangan seperti kita menjual obat di pinggir jalan. Kelas dan pangsa pasarnya sudah berbeda. Diperlukan sikap yang berbeda pula. Tidak asal “ngecap”.

Pertanyaannya sekarang adalah apakah produk yang Anda jual saat ini memiliki nilai yang tinggi? Menjadi kebutuhan banyak orang? Atau paling tidak Anda bisa melempar sebuah wacana bahwasanya semua orang membutuhkan produk Anda yang sangat bernilai tersebut.

Jika iya, maka selamat. Anda sudah selangkah lebih maju. Bila belum, masih ada kesempatan untuk menumbuhkan nilai tambah (added value) pada produk yang Anda pasarkan.  Namun tidak cukup hanya dengan produk yang bernilai tinggi, walau pun ini adalah dasarnya.

high value of product
high value of product

Saya jadi teringat bagaimana awal tahun kemarin, alhamdulillah, berhasil memasarkan produk senilai 40 juta. Kalau bukan karena produknya yang bagus, bernilai tinggi, dan dibutuhkan banyak orang sulit mungkin mendapatkan deal sebesar itu.

The Attitude and Mindset of Marketer

Produk berkualitas sudah Anda miliki. Sekarang, bagaimana Anda menjualnya. Sebuah produk berkelas dan istimewa, bila dipasarkan dengan cara yang salah akan membuatnya kehilangan nilai dan keistimewaan tersebut. Kalau Anda sudah menyadari betapa bernilai dan istimewa produk yang Anda jual, atau Anda adalah partner  dari perusahaan besar yang memproduksi produk tersebut, saya yakin Anda tidak akan bersikap seperti penjual obat di pinggir jalan.

Seorang penjual mobil mewah, ketika ada pelanggan yang datang ke showroom, tidak akan langsung membombardir calon pelanggan dengan sejuta promosi fitur dari mobil mewah tersebut. Ia akan mengajak pelanggan ini berbicara dari hati ke hati. Menggali, mobil apa yang sedang dibutuhkan oleh calon pelanggannya. Ia bertindak sebagai seorang teman, sekaligus konsultan bagi calon pelanggannya.

High Class Marketer

Setiap pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda. Seorang penjual profesional, tahu akan hal tersebut. Itulah kenapa yang ditonjolkan oleh mereka manfaat. Anda akan bisa mengetahui apakah produk Anda bermanfaat atau tidak bagi pelanggan BILA Anda sudah menggali apa yang menjadi kebutuhan mereka. Jadilah pembawa pesan ketika memasarkan produk, sampaikan manfaat yang sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan, jangan fitur-fiturnya belaka.

Pada saat Anda berkomunikasi dengan calon pelanggan, apakah Anda terlalu banyak bicara? Bagaimana sikap atau pembawaan diri Anda ketika berbicara? Intonasi, nada suara, ataupun bahasa tubuh yang Anda gunakan. Ini berpengaruh. Ketika Anda menyadari betapa istimewanya produk yang Anda pasarkan, mestinya Anda bisa bersikap seakan-akan berada satu level di atas pelanggan Anda.

Masih ingat tulisan saya tentang peranan penjual, pembeli dan hukum statistik? Tugas utama penjual adalah menyampaikan informasi, dan itu berupa manfaat dari produknya ataupun hal-hal terkait dengan produk yang dipasarkan dengan penyesuaian kepada siapa informasi itu disampaikan.

Bagaimana melakukan penyesuaian agar yang disampaikan bisa pas, tentu saja dengan cara mengajak calon pelanggan Anda berbicara baik-baik dan menggali apa yang menjadi kebutuhan sekaligus solusi atas permasalah mereka. Ketika kita mampu menjadi “jembatan”, percayalah deal itu akan terjadi. Sayangnya lagi-lagi untuk memiliki kemampuan seperti ini, butuh jam terbang. Mencoba dan terus mencoba, itu kuncinya. Mudah karena biasa, bukan begitu? Karena keberhasilan menjual ataupun keberhasilan di bidang apapun tidak ada hubungannya dengan bakat.

Selain itu, apakah niat Anda ketika menyampaikan informasi kepada calon pelanggan? Menghasilkan penjualan ataukah membantu mereka? Niat yang ada di pikiran akan mempengaruhi ucapan dan tindakan kita. Ini dengan mudah terbaca melalui bahasa tubuh kita. Kalau dari awal yang kita pikirkan hanya “Ayo, kamu harus beli! Biar saya untung!” maka jangan kecewa bila yang terjadi hanyalah kegagalan menjual.

http://o.aolcdn.com/os/autos/photos/people/consumer-car-dealer-salesman-people-614nm-062910.j
sharing, not selling

Sebaliknya, bila niat membantu akan berbeda hasilnya. Setidaknya bila memang tidak terjadi penjualan kita sudah membantu mereka dengan memberikan informasi yang bermanfaat sekaligus berinvestasi jangka panjang dengan sikap ramah kita. Percaya atau tidak itu terjadi dan saya mengalaminya sendiri. Tidak perlu saya ceritakan disini ya, biar tulisan ini tidak terlalu panjang. Cukup saya share dengan rekan-rekan yang sempat bertemu langsung. :D

Sudah terlalu panjang yang saya tulis, waktunya Anda praktekkan. Semoga bermanfaat.

    • @radan stromer, dua-duanya.

      Kalau produk tidak menjawab kebutuhan pasar, saya akan bertanya bagaimana riset produk dilakukan?

      Kalau tidak bisa menjawab, kenapa harus bertahan? Kecuali bisa memunculkan wacana sehingga yg tadinya tidak dibutuhkan menjadi “seolah-olah” penting dan dibutuhkan.

      Sementara ini masih di Tg.Priok sambil menunggu kabar lebih lanjut.
      arief maulana recently posted..Belajar Menjual Dari Sales Mobil MewahMy Profile

  1. Cara seperti ini yang harus terus dikembangkan dalam menjual sebuah produk. Karena bila pelanggan merasa dia mendapatkan manfaat yang lebih dari pesan yang kita sampaikan tentang produk tersebut pasti terjadi transaksi. Saya juga menjual beberapa produk fisik secara online dan dengan memberi value yang lebih selalu terjadi transaksi. Thx Mas Arief. GBU.

  2. :nangis: artikelnya makin HOt aja mas…Gak tahu harus berkata apa, saya baru sadar “pembawa pesan ketika memasarkan produk” itu memang harus saya miliki khususnya dan kita semua kalau mau nilai jual kita naik dan punya nilai manfaat lainnya, GOOD JOB mas SUKSES untuk anda.
    dani wibawa recently posted..BLAKBLAKANMy Profile

  3. terima kasih mas atas tulisan yang membuka wawasan berjualan..dan kita siap belajar lebih lagi untuk berjualan,cara berkata-kata yang mengerti kebutuhan seorang pelanggan atau pembeli :sip:

  4. Jadi makin menarik aja artikel untuk dibaca apalagi di sharing. Saya malah jadi tambah paham terhadap bisnis tersebut.
    terima kasih.

  5. Betul mas, walau punya barang berkualitas tp salah dalam cara penjualannya justru bisa bikin pelanggan ngacir. Pelanggan belum tentu akan membeli pada kedatangan pertama, tp dengan dibekali informasi tentang produk, tidak mustahil pelanggan itu akan datang lagi dan akhirnya membeli produk tersebut.

  6. Jika saya perhatikan semua orang-orang yang mempunyai perusahaan besar, tidak ada yang tujuan utamanya uang . melainkan manfaat, manfaat dan manfaat.

  7. wah, saya bingung mau bilang apa ya. Artikelnya manteps banget. Tpi Saya belum bisa praktek2 nih mas. Ga bisa2 klo ga praktek kan??Rasanya kok susah banget ya memulai suatu pekerjaan yg baru…Udh mulai trus g bisa konsisten. wah tambah Kebangeten….
    Muhamad Malkan recently posted..Dinamika NarsismeMy Profile

  8. salam kenal mas,mas saya kan baru bergabung menjadi sales mobil merk nissan,,yg sy mau tanya bgmn yah mas cara menjual mobil yg banyak,dan menjadi sales mobil yg profesional?thx

  9. viheri goodguy says:

    Salam kenal mas. Saya juga minta diforward jawaban untuk mas dedy wahyudi dong mas…
    “salam kenal mas,mas saya kan baru bergabung menjadi sales mobil merk nissan,,yg sy mau tanya bgmn yah mas cara menjual mobil yg banyak,dan menjadi sales mobil yg profesional?thx”

    tp saya bukan dari nissan, dari merk lain. hehe

    Thank You mas :)

  10. terimakasih mas arief atas inputnya…!!
    menjadi salesman mobil merupakan pilihan saya untuk memulai karir saya, semoga dapat menjadi jalan yang membawa kepada kesuksesan. Amin
    Ade Sujana Bandung (082117532727)

  11. Raditya Izyar M says:

    Menurut parameter saya, sales sejati adalah :
    1. Sales yang berhasil menjual dengan harga yang mahal.
    2. Selalu mencapai target penjualan dari segala macam produk (low class, middle class dan high class) meskipun dari brand yang kurang dikenal.
    3. Jarang menerima komplain dari sisi pelayanan.
    4. Sukses menjadi problem solver bagi customer.
    Sekian dari saya, Salam 1 hati..
    Wassalam..

  12. thx gan..pas aku memang lagi punya produk yang agak mahal..susah dipasarin..daerahku belum pernah masuk produk seperti itu..ada masukan lagi ?

  13. nice …
    terimakasih setelah membaca artikel ini bisa lebih percaya diri, dan terus mencoba belajar agar bisa …

    karena semua itu akan MUDAH jika TERBIASA… :D

  14. Salam kenal pak, saya berencana untuk menjadi sales mobil. Beberapa hal yang ingin saya tanyakan :

    – Menurut Anda, perusahaan apa yang cocok untuk pembelajaran bagi pemula seperti saya ?
    – Usia saya sekarang 30, apa masih bisa berkarir di sales mobil ?
    – Pengalaman rekan saya sebagai sales mobil di AUTO2000, setiap pagi ada meeting / briefing, di situ banyak sales yang dimaki oleh manajemen, apalagi di akhir bulan bila tidak mencapai target, makian nya bisa lebih parah lagi. Apa memang seperti itu perlakuan yang diterima sales di perusahaan otomotif apapun ?

    Terima kasih

    • @amir, saya jawab satu persatu :

      1. Perusahaan yg cocok utk pembelajaran bagi pemula adalah perusahaan apapun yg mengharuskan Anda berjualan dan berinteraksi dengan customer. Ilmu menjual pada dasarnya hampir sama. Yg membedakan adalah karakter dari produk yang dijual. Bahkan perusahaan MLM yg sering diledek oleh orang-orang pun mengajarkan ilmu menjual yg hebat.

      2. Bidang sales / penjualan tidak pernah terikat oleh usia. Kalau tidak bisa jadi sales mobil, masih banyak produk-produk lain yang bisa dijual, asal jeli melihat peluang.

      3. Itu sih tergantung manager cabangnya saja. Beberapa branch manager yg saya kenal dulu malah memiliki pendekatan yg berbeda dalam memotivasi maupun mengevaluasi timnya, tanpa harus memaki kasar atau marah-marah tidak jelas.
      arief maulana recently posted..Keluargamu Atau Keluarga Orang Tuamu ?My Profile

  15. Misi mas, saya rencananya mau ikut usaha kakak saya jual batu permata/gemstone. Kalo lihat segmen pasar online, 70% transaksi batu permata dg nilai di bawa 500rb. Nah, sedangkan item saya sendiri sangat bernilai tinggi. Batu kecil sekalipun bisa di atas 10 bahkan ratusan juta. Meskipun saya sudah menjelaskan nilai lebih dari item saya, orang berpikir “batu kecil seharga jutaan/puluhan juta apalah guna?”. Saya sulit menemukan konsumen yang tepat untuk menjual barang saya ini. Apalagi saya bergaul dg teman-teman yg ekonominya biasa-biasa saja. Apakah ada saran untuk saya mencari pangsa pasar yg sesuai?

    • @pandee, Halo Mas Pande.

      Sejauh yang saya amati di dunia pemasaran, untuk menjual produk-produk kelas premium yang harganya tidak murah memang agak susah bila hanya mengandalkan online saja.

      Wajar, karena calon pembeli pun punya kekhawatiran apakah penjualan ini benar adanya atau penipuan online. Jadi bila mas Pande masih ingin menjual produk-produk Premium seperti ini ada 2 hal yang bisa dilakukan :

      1. Pemasaran online sifatnya jangan dibuat untuk deal. Melainkan undangan untuk bertemu langsung dengan penjual agar bisa melihat barangnya langsung dan bernegosiasi secara tatap muka.

      2. Pemasaran offline ga kalah pentingnya. Karena yang dibidik adalah market kelas atas, coba hadir di seminar / acara / workshop yang nilainya juga tidak murah. Jelas peserta yang hadir di situ adalah orang-orang berduit semua.

      Yang jelas, barang-barang premium seperti itu memang sifatnya : UNTUNG BESAR, NAMUN SUSAH LAKUNYA.

      Kalau saya pribadi, lebih baik mengejar kelas kacang goreng. Untung tidak banyak, tapi laku keras dan pembeli loyal untuk terus menerus membeli dari kita.

      balas komentar
      arief maulana recently posted..10 Rahasia Melejitkan Karir AndaMy Profile

  16. Halo Mas Pande.

    Sejauh yang saya amati di dunia pemasaran, untuk menjual produk-produk kelas premium yang harganya tidak murah memang agak susah bila hanya mengandalkan online saja.

    Wajar, karena calon pembeli pun punya kekhawatiran apakah penjualan ini benar adanya atau penipuan online. Jadi bila mas Pande masih ingin menjual produk-produk Premium seperti ini ada 2 hal yang bisa dilakukan :

    1. Pemasaran online sifatnya jangan dibuat untuk deal. Melainkan undangan untuk bertemu langsung dengan penjual agar bisa melihat barangnya langsung dan bernegosiasi secara tatap muka.

    2. Pemasaran offline ga kalah pentingnya. Karena yang dibidik adalah market kelas atas, coba hadir di seminar / acara / workshop yang nilainya juga tidak murah. Jelas peserta yang hadir di situ adalah orang-orang berduit semua.

    Yang jelas, barang-barang premium seperti itu memang sifatnya : UNTUNG BESAR, NAMUN SUSAH LAKUNYA.

    Kalau saya pribadi, lebih baik mengejar kelas kacang goreng. Untung tidak banyak, tapi laku keras dan pembeli loyal untuk terus menerus membeli dari kita.

  17. Thanks mas Arief Informasinya bagus banget.
    saya tertarik dgn istilah ” jika produk kita memang bagus dan berkualitas ” mestinya kita memposisikan diri kita sebagai penjual satu level lebih tinggi dgn si pembeli saya sangat setuju karna sudah saya praktekkan dan hasilnya cukup memuaskan. namun sayangnya itu akan sangat mudah di lakukan terhadap customer firstime buyer atau istilahnya customer yang baru pertama kali beli atau mobil pertama.
    namun lain halnya ketika saya bertemu dgn cust yg bener-bener high terus terang saya jadi seolah2 terbujur kaku dan kalah mental kalah gaya dan intinya kebayakan dibawahnya…
    mohon petunjuknya mas Arief apa yg harus sy persiapkan dan lakukan bila bertemu kasus yg seperti ini.

    • @ridwan, intinya sebenarnya ada di KEPERCAYAAN DIRI. Maka yang perlu kita lakukan adalah bagaimana caranya agar kepercayaan diri meningkat. Ada beberapa hal yang bisa Pak Ridwan coba :

      1. Gunakan pakaian dan aksesoris (jam) yang bagus. Kalau perlu pake setelan jas, gunakan setelan jas saat akan menemui orang-orang yang high profile. Ini biasanya otomatis akan mendongkrak PD kita.

      2. Berlatih. Ya, berlatihlah mempromosikan produk Anda dengan TENANG, BERWIBAWA, dan SANTAI. Seolah-olah Anda adalah marketer paling hebat dan yang paling memahami kebutuhan calon pembeli.

      3. Postur dan bahasa tubuh. Gunakan postur dan bahasa tubuh yang tegas, tegap, eye contact, salaman yang mantab, dsb. Sehingga lebih meyakinkan lagi. Ada riset mengatakan bahwa 80% informasi yang kita berikan ditangkap oleh orang lain lewat bahasa tubuh kita. Jadi percuma kita berbusa-busa mempromosikan kalau bahasa tubuh kita tidak yakin.

      Demikain Pak Ridwan, semoga membantu

  18. Mas Arief maaf saya nanya saya psa waktu smp pernah menjual sportcar and supercar dapet 9 klien tapi gagal karena temen tidak serius dan saya skarang smk saya ingin menjual lagi tapi saua takut dan bagaimna cra mengatasi berbicara gagap , apakah harus pinter bhs inggris dan sales harus megang kendaraan mewah saat sedang menjual turun kelapangan , dan apa mobil seorang sales sportcar meminta kepada atasan meminta komisi yg diinginkan sesuai produk yg di jual , saya korban bully sudah 6 tahun dan saya ingin sukses dan mewujudkan impian saya membeli bmw ? Thanks Mas Arief atas sharenya dan jawaban nya ( Salam Sukses )

    • @Andika, jika yang Anda jual adalah barang mewah, maka PENGETAHUAN TENTANG PRODUK menjadi sangat penting. Ini karena pasar Anda adalah orang kaya yang secara intelektual mengerti apa yang mereka butuhkan. Jika ingin mendalami bidang penjualan, saran saya adalah ikut kursus-kursus bidang penjualan

Leave a Reply

CommentLuv badge
Please leave these two fields as-is:

Protected by Invisible Defender. Showed 403 to 471,533 bad guys.